Данил Чурилов
Редактор журнала Edisoft

Значительная часть компаний, занимающихся дистрибуцией для торговых точек и мелкооптовых потребителей, по прежнему делает ставку на торговых представителей. Торговый агент выступает одновременно и как лицо компании, и как источник заказов. Его главное оружие — искусство презентации. Насколько ответственно и эффективно агент делает свою работу, зависит прибыль всего предприятия.

Для увеличения объёма продаж часто используется стратегия экспансии — агентов становится больше, они охватывают новые территории и регионы. Одновременно с этим может идти оптимизация продаж по уже существующей базе — компания стремится поднять средний чек, расшевелить малоактивных клиентов и отгружать больше при прежних операционных затратах. В обоих случаях без «тонкой настройки» работы торговых агентов не обойтись, поскольку проблемы, с которыми они сталкиваются при использовании бумажных документов и рекламных материалов, весьма типичны. 

Проблема №1: Нужно возить много документов с собой

Чем больше товарная номенклатура, с которой работает предприятие, тем больше торговому представителю приходится брать с собой «в поле» маркетинговых материалов — буклеты, каталоги, листовки, прайс-листы, опросники. Это ограничивает мобильность агента — большой объём документов можно возить только в автомобиле, их запас нужно регулярно пополнять и обновлять. При использовании бумажных носителей случаются неизбежные накладки, когда актуальных данных может не оказаться под рукой. Из-за этого срываются презентации в торговых точках или проходят они с серьёзным опозданием. 

Вместо того, чтобы носить с собой кипу бумаг, намного проще проводить презентации на планшете. Здесь может идти речь как о показе заранее подготовленной презентации, так и о демонстрации каталога товаров с фотографиями и ценами. Мобильность сотрудника с планшетом заметно выше, чем его коллег с печатными материалами. Он не зависит от того, напечатаны ли свежие каталоги, есть ли они у него в наличии, верны ли в них цены и перечень доступных товаров. Используя гаджет для этих целей, торговый агент не только сокращает затраченное время на презентацию, но и экономит деньги своей организации.

Проблема №2: Требуется знать текущий ассортимент

Торговому агенту нужно знать о товарной матрице своей компании всё: быть в курсе актуальных и выведенных из оборота позиций, иметь представление о ценах, наличии товара на складе и характеристиках продукции. Синхронизировать работу мобильных сотрудников и офиса в таких ситуациях можно за счёт технологий.

Имея под рукой планшет с мобильным приложением-каталогом продукции, которое обновляется через админ-панель или путём прямого соединения с учётной системой, торговый агент может работать в полевых условиях с достоверными и свежими данными.

Необходимость такой синхронизации растёт пропорционально объёму товарной номенклатуры — чем больше позиций в каталогах и прайсах, тем более востребована задача обеспечивать торговых представителей новой информацией. Связывая офис и мобильное устройство торгового агента, проводить полную синхронизацию один или несколько раз в сутки через интернет. Сотрудник может даже не посещать офис. Вся необходимая информация будут у него под рукой.

Проблема №3: Демонстрация ассортимента товаров должна быть эффективной

Даже если представить, что торговый агент, находясь в магазине или офисе клиента, предложит ему наиболее интересные товарные позиции, то встанет вопрос дальнейших действий. Для оформления заказа агент должен передать данные в свой офис, где его коллеги введут информацию в систему, подтвердят заказ или запросят корректировку, после чего создадут документы на отгрузку.

Ручной труд и человеческий фактор влияют на срок исполнения заявки — выстроить систему, при которой отгрузка может происходить буквально на следующий день после заказа без технологических решений достаточно сложно. Работа торговых представителей и их коллег из офиса сопровождается вероятностью появления ошибок, когда неверно введённый артикул или количество товара порождает цепь последующих проблем и убытков.

Очевидным решением здесь может выступать всё тот же планшет с каталогом, через который клиент и агент делают заказы, поступающие в учётную систему напрямую. Это получится и быстрее, и надёжнее.

Как выбрать приложение и планшет

На российском рынке есть несколько десятков приложений для мобильных гаджетов, которые позволяют упростить презентацию товара торговыми агентами. При выборе наиболее подходящего рекомендуется ориентироваться на функционал.

Хорошее приложение содержит:

  • Цифровой каталог продукции, синхронизированный с ERP, с фотографиями и реальными остатками
  • Классификацию товаров по категориям и подкатегориям
  • Опцию создания заказов на отгрузку буквально в несколько кликов из каталога
  • Возможность установки персональных цен, акций и скидок для клиентов
  • Отдельное отображение акционных позиций и новинок

Приложение должно иметь простой и понятный интерфейс. Это позволит обучить новых сотрудников в минимально короткие сроки. Большинство приложений «заточены» под систему Android. Приложений для iOS-устройств на российском рынке заметно меньше, что связано как со спецификой разработки ПО, так со стоимостью совместимых устройств.

Устройство, которое будет удобно при работе с мобильным каталогом, должно иметь следующие средние характеристики: 

  • 2GB RAM и больше  
  • Не менее 512Mb на внутреннем хранилище
  • Процессор от 1,5 GHz  
  • Экран размером 4,7 дюйма и более, с разрешением не менее 720х1280 (телефон) 
  • Экран размером 7 дюймов и более, с разрешением не менее 786х1280 (планшет) 
  • Наличие модулей GPS и ГЛОНАСС 
  • Батарея от 2000 mAh для телефона и от 4000 mAh для планшета 
  • Наличие модулей 3G/LTE и Wi-Fi 

Под вышеуказанные характеристики подходит большое количество устройств. Смартфон удобнее и занимает меньше места, предоставляя больше возможностей. Но плюсом планшетов является увеличенное время режимы работы без подзарядки, поскольку он имеет более ёмкую батарею. Кроме того, при презентации критически важен размер экрана.

Итоги. Коротко

  • Возить документы с собой в бумажном виде — расточительство. Особенно, если товарная номенклатура составляет сотни и тысячи позиций. Следить за ценами и остатками при таких условиях удобнее в полуавтоматизированном режиме.
  • При внедрении приложения надо смотреть на возможность синхронизации, иначе планшет или смартфон «превратятся в кирпич». По-умолчанию, специализированное ПО должно поддерживать соединение с той же 1С или другими распространёнными в России информационными системами.
  • Оформление заказов на месте через каталог — важнейшая функция, позволяющая значительно ускорить цикл цепочки поставок. Это же поможет избавиться от риска человеческих ошибок.
  • Технические характеристики устройства должны соответствовать, а лучше несколько превосходит те, которые устанавливает разработчик ПО. Не стоить экономить на начальном этапе, чтобы позднее не получить негативный эффект от инноваций.
Поделиться:


Данил Чурилов, 14 мая 2019 г.

Следующая тема:
Сколько электронных подписей нужно одной компании?
Подписка
Вход на платформу
Выберите регион
Выбор другого региона приведет к изменению языка и/или содержимого страниц веб-сайта