Данил Чурилов
Редактор журнала Edisoft

В 2019 году для оптовых дистрибьюторов по-прежнему будут актуальными вопросы снижения издержек и повышения прибыли. Конкуренция на потребительских рынках в мире и России усиливается: более сильные игроки продолжают поглощение средних и малых; всё чаще основным инструментом в борьбе за клиентов становится цена и возможность поддерживать её на максимально низком уровне на длительном отрезке.

Кроме того, государство наращивает контроль за цепочками поставок за счёт внедрения тотальной маркировки продукции, вынуждая выходить предприятия из тени.

Многим дистрибьютором приходится наращивать продажи в высоком темпе, ежегодно повышая планы. Сложная инфраструктура, растущий штат персонала, «заморозка» больших объёмов денег в товарных запасах, рост «дебиторки» – всё это вынуждает обслуживать и финансово поддерживать непосредственно этот комплекс проблем.

 

Основным инструментом для рывка вперёд остаются технологии. Впереди время промышленной эксплуатации опытных проектов, массового тиражирования ИТ-решений и более глубокой цифровизации бизнеса.

Интеграция «всех со всеми»

Успешному дистрибьютору крайне важно иметь управляемый бизнес, который может гибко и легко переносить изменения и нововведения, неизбежно случающиеся из-за влияния рынка (конкуренция, падение или появление спроса) и государства (изменение налогового режима, законов и регламентов).

Предприятие с большим количеством подразделений, складов, филиалов, юрлиц вынуждено работать со значительным набором информационных систем – от ERP, CRM, СЭД, ECM до платформ электронного документооборота. Разные части и даже отделы таких холдингов могут использовать разные версии одних и тех же учётных систем, либо применять несвязанные с друг с другом системы, перенося данные из одной в другую в ручном режиме, либо вообще не синхронизируя информацию между ними.

В результате:

  • Тратится большое количество трудовых ресурсов на обмен данными внутри компании
  • Появляются ошибки, расхождения, дублирование, теряются документы
  • Нет общей картины по предприятию из-за отсутствия достоверной аналитики в реальном времени
  • Топ-менеджмент совершает управленческие ошибки, допускает просчёты, не видит надвигающихся проблем на каком-то узле

Попытки объединить информационные системы в единую структуру своими силами в большинстве случаев заканчиваются неудачей, поскольку ни один дистрибьютор не сможет содержать штат разработчиков на протяжении длительного периода без практического результата. Такие проекты надо проводить максимально быстро, поскольку те же государственные органы ставят жесткие дедлайны при своих нововведениях в области маркировки, внедрения новых типов документов или отчётности. Мы не упоминаем о собственно расходах на ИТ-отдел, которые лучше не раздувать при низкой маржинальности бизнеса.

В ближайшие годы самые догадливые компании-дистрибьюторы и холдинги всё же возьмутся за внутреннюю интеграцию информационных систем, увидев в этом возможности сократить расходы и получить аналитику для принятия решений. При этом, сделаны такие проекты будут за счёт внешних готовых сервисов: облачных решений, интеграционных систем и шин.

Лучший вариант будет предполагать подключение к единому центру обработки и маршрутизации документов, что позволит сократить внутренние и даже внешние интеграционные проекты (например, связь с производителями или розничными продавцами).

Портал для клиентов

Чтобы оставаться конкурентоспособными, оптовым торговцам нужно развивать продажи и более взвешенно подходить к закупкам на основе прогнозированного спроса. Также не нужно забывать про целевой маркетинг и развитие клиентской базы, которое предполагает ориентацию на конкретные потребности и предпочтения компаний-покупателей.

Одно из решений перечисленных задач связано с созданием клиентских порталов, через которые контрагенты могут оформлять заказы на поставку продукции. Те оптовые торговцы, которые уже внедрили порталы – облачные или собственной разработки, находятся на полпути к цели. Более «консервативные» предприятия, предпочитающие использовать труд диспетчеров, операторов, менеджеров по продажам и ручную рассылку прайсов – находятся в когорте отстающих.

Тренд ближайших лет направлен на соединение портальных решений с CRM и ERP. Связывание витрин электронной коммерции с внутренними системами должно свести к минимуму эксплуатационные и складские расходы: данные по товарным остаткам в каталогах будут синхронизированы, скорость создания заявок и формирования отгрузочных документов вырастет в несколько раз.

Многие операции можно передать от сотрудника к заранее настроенным алгоритмам – гибко работать с ценами, формировать рекомендуемые заказы, учитывающие историю работы с клиентом, автоматически обрабатывать сопровождающие документы.

Когда дистрибьюторы переведут всех партнёров на портальные решения, связанные с CRM, они смогут собирать точную статистику, помогающую улучшать клиентскую базу – держать её в актуальном состоянии, работать над повышением «среднего чека», стимулировать спрос.

Своё применение найдут чат-боты, которые займутся решением типовых задач, неизбежно возникающих у сотен и тысяч клиентов оптовиков. Торговые представители и менеджеры в этой схеме возьмут на себя скорее консультативные функции в тех случаях, когда требуется нетривиальное решение вопроса, а их количество в штате крупных оптовиков заметно сократится.

Технологичный склад

Технологии выйдут за пределы офисов и наиболее ярко проявят себя непосредственно в сферах управления складом и транспортом, что будет связано с применением ряда достижений интернета-вещей, электронного обмена данными (EDI) и других цифровых решений. Встроенные датчики на палетах и коробках помогут отслеживать движение товара, быстро его находить и ускорять отгрузки. 

Внедрение специальных мобильных приложений для водителей, которые будут интегрированы с информационными системами дистрибьютора, оптимизирует процедуру отправки грузов. Головной офис будет создавать маршруты, оперативно передавая данные водителям. Это должно сократить простои техники и топливные расходы. Появление курьеров-беспилотников в России в 2019 году пока не рассматривается, но управление текущей логистикой с помощью спутниковой навигации и автоматизации уже началось.

Внедрение электронных документов, сопровождающих отгрузки, избавит логистическое звено от необходимости заниматься бумагами, решит проблемы, сопутствующие «пересортице», недопоставкам, человеческим ошибкам и другим особо специфичным проблемам.  

В России EDI и ЭДО для сопровождения заказов, отгрузок, приёмки, возврата и инвентаризации уже широко используют крупные производители-дистрибьюторы, например, Bonduelle, Wrigley, Nestle, Mondelēz, Jacobs и другие. Как правило, электронный обмен данными охватывает всю цепочку поставок – как взаимодействие с логистическими операторами, которые предоставляют им свои услуги, так и с торговыми сетями, где EDI стал общепризнанным и необходимым стандартом.

EDI позволяет аккумулировать данные о состоянии складских запасов в электронной форме и обновлять ежедневно. Менеджеры смогут анализировать информацию, имея возможность своевременно пополнять товарные запасы. EDI как технология помогает также при работе по кросс-докингу, когда движение товара по цепочке поставок происходит без размещения в зоне долговременного хранения в распределительных центрах. В различных логистических проектах применимы специализированные EDI-сообщения: IFTMBF («Бронирование транспорта»), IFTMBC («Подтверждение бронирования транспорта»), IFTMIN («Инструкция по доставке»), IFCSUM («Общие инструкции по отправке»), IFTSTA («Статус транспортной перевозки»), IFTMIN («Сообщение о доставке») и т. п. Технология позволяет проводить эти процессы быстро и безболезненно.

Итоги. Коротко

Дистрибьюторов ждёт глобальное переосмысление архитектуры бизнес-процессов. Новое программное обеспечение, безбумажные технологии и интеграционные системы предоставляют необходимые средства для оцифровки и перенастройки рабочих процессов.

Тех оптовиков, которые пойдут по верному пути, ждут взаимосвязанные каналы заказов, электронные витрины, актуальные данные о запросах клиентов, интеграция продаж и маркетинга, глобальная экономия на сокращении фонда оплаты труда. Интегрируя элементы цепочки поставок: транспорт, финансы, закупки, CRM и другие важные для бизнеса цифровые рабочие процессы, оптовики смогут генерировать новые потоки доходов, оптимизировать прибыльность и снизить эксплуатационные расходы.

Поделиться:


Данил Чурилов, 24 января 2019 г.

Следующая тема:
Где и как лучше всего хранить электронные документы
Подписка
Вход на платформу
Выберите регион
Выбор другого региона приведет к изменению языка и/или содержимого страниц веб-сайта