Производителям не хватает данных о продажах в торговых сетях
Крупнейшие поставщики торговых сетей хотят добиться от ритейлеров раскрытия информации о продажах по каждому супермаркету, чтобы лучше управлять своими мерчандайзерами и торговыми агентами.
Эффект от получения детализации по продажам и остаткам может выразиться в увеличении оборота на 5%. Со слов поставщиков, именно столько они теряют сейчас из-за отсутствия актуальных и точных данных. Однако, торговые сети готовы делиться информацией, только если их контрагенты смогут гарантировать отсутствие коммерческих рисков и не будут использовать её в качестве рычага давления при переговорах.
Зачем поставщикам данные о продажах
Об отказе сетей давать поставщикам информацию стало известно от объединения производителей, которые выступили на заседании комиссии по применению Кодекса добросовестных практик в середине октября 2018 года. В мероприятии участвовали представители Национального союза производителей молока, «Русбренда», «Руспродсоюза» и Ассоциации компаний розничной торговли, сообщает «Коммерсант».
Участники рынка отмечают, что поставщики сегодня не могут отследить движение товара после того, как отгрузят его в распределительный центр. А цепочку поставок, в которой ключевым звеном выступает именно РЦ, используют большинство федеральных и крупных региональных сетей.
В ряде случаев товар может ошибочно числиться в наличии в базе торговой сети, а по факту его нет на полке, например, из-за повреждения. При этом новых заказов ритейлер не размещает, что приводит к падению продаж. Отдельные опасения связаны с тем, что некоторые ритейлеры стали активно развивать сегмент оптовых продаж, поскольку цены у них зачастую оказываются ниже, чем у дистрибьюторов, особенно при проведении промоакций. Поставщики подозревают, что товар, не доходя до потребителя, может уйти к перекупщику.
Другая точка зрения у самих торговых сетей. Многие не хотят делиться детальными данными о продажах из-за того, что это может усилить позиции поставщиков в переговорах. Также есть риск утечки конкурентам.
Пока что закон не обязывает ритейлеров предоставлять подобную информацию, а у поставщиков нет возможности потребовать раскрыть данные в суде или ФАС. Решение вопроса возможно, только если включить соответствующее условие в договор поставки.
Источники издания утверждают, что информацией не делятся около половины торговых сетей, не называя брендов. Но, например, в X5 Retail Group говорят, что поставщики могут получить данные о товарообороте на специальном портале, где есть информация об остатке в конкретном магазине и сроках доставки. А их основной конкурент «Магнит» уже объявил о пересмотре модели работы с поставщиками, в рамках которой стороны всё же будут обмениваться информацией – данными по продажам, аналитикой, информацией о поведении покупателей. В этом ритейлер видит для себя возможность увеличить продажи и сделать закупки более эффективными.
Решение — в EDI
Инструменты, с помощью которых происходит подобный обмен информацией о продажах и остатках, связаны с электронным документооборотом. В сфере EDI существуют специальные сообщения INVRPT («Отчёт об инвентаризации»), SLSRPT («Отчёт по продажам») и SLSFCT («Прогноз продаж»). Их используют некоторые дистрибьюторы, 3PL-операторы и торговые сети.
Например, INVRPT или «Отчёт об инвентаризации» содержит в себе информацию об остатках товара в магазине или на складе по ассортименту конкретного поставщика. В сообщении может содержаться информация:
- о количестве открытых запасов,
- о фактических запасах,
- о максимальных и минимальных запасах,
- о повреждённых запасах,
- о поступлении и изъятии товаров за определённый период времени.
Кроме того, информацию о количестве продукта и упаковки можно детализировать по разным группам: партиям, сериям, производителю, местоположению, срокам годности и т. д.
SLSRPT («Отчёт по продажам») информирует о фактических продажах товара в конкретном магазине. В таком отчёте учитываются: местоположение торговой точки; период за который совершены продажи; количество проданного товара; отпускные цены; сумма; количество возврата и т. д.
Используя эти данные, поставщики могут контролировать свои запасы сырья, изделий, возвратной тары в реальном времени, разрабатывать оптимальные маршруты по доставке товара клиенту, график пополнения каждого из складов и рассчитать издержки по доставке товара. При существовании нескольких складов можно отслеживать информацию о движении товара по ним.
Обладая данными о продажах, можно делать оценку товарной линейки: представлен ли в продаже весь ассортимент, поддерживается ли необходимый объём промо-товаров и топовых товаров.
SLSFCT («Прогноз продаж) содержит аналогичные данные, но являющиеся прогнозными на определённый период времени. Используя их, можно прогнозировать реализацию для конкретного продукта по месту продажи, каналам сбыта, ценам, количеству, обороту, товарным партиям, рекламным активностям и т. д.
EDI в этих ситуациях помогает поддерживать фактический уровень запасов как можно ближе к идеальной модели, в которой поставки идут часто, а сроки доставки – короткие. В России INVRPT и SLSRPT используют такие крупные дистрибьюторские компании как Heinz, «Мон'дэлис Русь», Wildberries, Valio, Wrigley, а также некоторые региональные оптовики и торговые сети, для которых важен сбор актуальных данных с большой территории и по широкому ассортименту продукции.
Результаты перехода на более открытый формат работы с поставщиками со стороны таких гигантов как «Магнит» или X5 станут известны в ближайшие месяцы. Возможно, что мотивирует ритейлеров-конкурентов последовать их примеру.
В качестве заглавной иллюстрации использован фрагмент репродукции картины Лукаса ван Фалькенборха «Зима».
