Как стать поставщиком «ВкусВилла»

Что нужно знать потенциальным поставщикам, которые хотят работать с «ВкусВиллом»? Какие требования выставляет ритейлер к компаниям-партнёрам в отношении качества продукции и организации производства? Разбираем условия попадания товара на полки этой сети.

«ВкусВилл» — крупная розничная торговая сеть продуктовых супермаркетов. Торговые точки представлены в Москве и Подмосковье, Санкт-Петербурге, Брянской, Владимирской, Воронежской, Калужской, Нижегородской, Рязанской, Тверской, Тульской, Ярославской и Ленинградской областях.

В 2017 году «ВкусВилл» вошёл в топ-500 крупнейших компаний и топ-50 быстрорастущих компаний России. По состоянию на начало 2019 года, «ВкусВилл» управлял более 700 магазинами.

Политика отбора поставщиков

Ритейлер позиционирует себя как сеть с натуральными и скоропортящимися продуктами для здорового питания. Почти вся продукция, представленная на полках «ВкусВилла», брендирована собственной торговой маркой сети.

Упоминая о критериях отбора контрагентов, «ВкусВилл» отмечает, что формированием ассортимента в магазинах на 98% занимаются сами покупатели. Торговая сеть собирает и анализирует все отзывы, которые оставляют клиенты, после чего принимает решение о вводе, выводе или коррекции ассортимента.

— Если мы видим низкие повторные продажи того или иного продукта, то легко можем провести телефонный опрос покупателей и спросить, что не так с товаром. Среди наших производителей есть заслуженные параноики, которую каждую жалобу покупателя называют заказом конкурентов, — рассказывают представители «ВкусВилла». — Несколько раз производители предлагали нашим сотрудникам деньги, чтобы те удалили с форума порочащие их честь и имидж сообщения. Мы остались верны себе и нашим покупателям.

Известно также, что на каждую категорию «ВкусВилл» привлекает нескольких поставщиков, чтобы не попадать в жёсткую зависимость от контрагента. Чем больше оборот у товара, тем с большим количеством поставщиков работает компания.

Ключевые пункты, по которым «ВкусВилл» занимается отбором поставщиков, опубликованы на сайте сети. Их всего десять.

1. Поставщик должен придерживаться концепции «ВкусВилла» при разработке и производстве продуктов по СТМ ритейлера.
2. Товар должен соответствовать требованиям, указанным в сертификатах качества.
3. Товар нужно маркировать в соответствии с требованиями законов РФ и сопровождаться необходимыми документами.
4. «ВкусВилл» может проводить всесторонний аудит производственных и складских мощностей партнёра. Как своими силами, так и с привлечением третьих лиц.
5. Поставщик должен гарантировать доставку на специализированном транспорте, в котором поддерживается нужный температурный режим.
6. Товар необходимо упаковываться таким образом, чтобы сохранить продукцию во время транспортировки.
7. Вся ответственность за достоверность информации на этикетке — о производстве, ГОСТах, условиях хранения, сроках годности, составе и т. п. — лежит на поставщике.
8. Поставщик должен гарантировать бесперебойные поставки в соответствии с заказами от «ВкусВилла».
9. Поставщику требуется дать гарантии «высокого качества» и «безопасности выпускаемой продукции».
10. Поставщик должен быть зарегистрирован в качестве ИП или юрлица, а также иметь необходимый пакет разрешающих документов.

Чтобы отправить своё предложение на рассмотрение ритейлера, требуется заполнить анкету поставщика на сайте или отправить аналогичный документ по электронной почте.

В анкете нужно указать данные о компании, поделиться показателями по объёму производства и реализации продукции, рассказать об ассортименте, типах и видах упаковки. Кроме того, «ВкусВилл» интересуют основные клиенты поставщиков, возможность доставки продукции в распределительный центр в Москве, а также готовность производить продукцию под СТМ торговой сети. К заявке можно приложить презентацию о компании.

— Наши поставщики могут давать нам конкурентную цену без опасения столкнуться с дополнительными расходами и издержками, — поясняют в торговой сети. — У нас отсутствует практика взимания входных платежей, ретро-бонусов, бонусов присутствия, маркетинговых или иных выплат в течение года.

Развитием ассортимента в различных категориях занимаются продакт-менеджеры. На них лежит обязанности рассмотрения новинок, проверки качества, анализа продаж, списаний, жалоб. С ними можно связаться напрямую через сайт «ВкусВилла».

Как увеличить шансы попадания в сеть

Чтобы потенциальным поставщикам «ВкусВилла» было проще понять требования торговой сети, на её сайте опубликованы выдержки из философии компании и отношения к бизнесу. Подразумевается, что следование этим принципам увеличит вероятность положительного результата переговоров о попадании на полку.

Натуральность. «ВкусВилл» хочет, чтобы в продуктах отсутствовали консерванты, красители, усилители вкуса, улучшители и ароматизаторы. Ритейлер допускает использование только тех компонентов, которые действительно обоснованы технологией производства. Например, это может быть консервант в икре. Весь товар должен иметь минимальный срок годности.

Безопасность. Отдельный акцент «ВкусВилл» делает на исследовании продукции на безопасность. При заведении новых позиций в ассортимент торговая сеть проводит тщательные анализы, а если у покупателей возникают жалобы, то по каждому инциденту проводится расследование. Также «ВкусВилл» организует регулярные проверки своих контрагентов, отправляя к ним своих аудиторов. При выявлении фальсификата поставщика ждут санкции.

Товары российского производства. Приоритет при выборе продукции сеть делает на отечественных продуктах. «ВкусВилл» говорит, что рад любым новым поставщикам, пусть даже это будут небольшие предприятия.

Применение СТМ. 99% товаров в сети «ВкусВилл» продаётся под собственной торговой маркой. Ритейлер отмечает, что таким образом он «снижает барьеры для выхода на рынок» малых поставщиков, одновременно «обеспечивая конкурентные цены». Необходимую тару и этикетки сеть предоставляет за свой счёт.

Возможные причины прекращения сотрудничества

Упоминая о повышенной лояльности к поставщикам с одной стороны, у «ВкусВилла» есть достаточно жёсткие требования, за нарушения которых ритейлер может разорвать договор и отказать в сотрудничестве. Список причин:

1. Низкие продажи продукта и большие списания.

2. Нестабильное качество выпускаемой продукции.

3. Попытка фальсификации выпускаемой продукции для её удешевления.

4. Неготовность улучшать качество выпускаемой продукции и работать над ошибками.

5. Нарушение этики ведения деловых переговоров.

6. Необоснованное повышение закупочных цен на продукцию.

Про качество

Говоря о контроле качества, следует знать подход «ВкусВилла» к данному критерию отбора. Во-многом, от этого зависит исход рассмотрения заявок от новых поставщиков.

Проверка качества предлагаемой продукции происходит следующим образом. Технолог сети знакомится с потенциальным производителем и его историей, проверяет документацию, оценивает мощности, проверяет систему контроля качества, запрашивает образцы продукции и везёт их в Москву.

— В московском офисе начинается исследование привезённых образцов. Проверяются органолептические показатели, проводится серия дегустаций, вносятся конструктивные советы по изменению рецептуры, — объясняет «ВкусВилл». — Все данные фиксируются и передаются производителю. Когда рецептура продукта утверждена, технолог запрашивает новые образцы и отвозит их в независимую лабораторию. Здесь продукт «раскладывают» на компоненты, проверяют на соответствие состава. Параллельно ведется юридическая проверка производства.

Каждая партия продуктов (и от новых производителей, и от действующих) проверяется отделом контроля качества. Это происходит ночью, когда в Москву из разных областей России приезжают фуры. Ночные технологи принимают окончательное решение: попадёт продукт на полки магазинов или будет забракован.

Следующий «фильтр» в системе качества — это продавцы на местах. Они следят на состоянием продуктов в торговом зале и если какой-то из товаров не выдержал заявленного срока хранения, то в магазин вызываются технологи, принимающие решение о дальнейшей судьбе партии.

— Конкретных цифр здесь нет — каждый эпизод — это набор индивидуальных факторов. Были в нашей практике случаи, когда продукт выводили из ассортимента или отправляли его на доработку после 15 жалоб и 7 возвратов. С точки зрения статистики продаж это ничтожно маленькие цифры, но если мы понимаем, что инцидент набирает массовые обороты, судьбу предпочитаем не испытывать, а покупателей не злить, — рассказывают в компании. — Производители продуктов с гордостью говорят, что они работают с «ВкусВиллом». А когда хотят подчеркнуть собственную значимость, говорят об этом с легким безразличием и пренебрежением: «Мы тут для «ВкусВилла» очередную партию продуктов отгружали…». Один наш производитель передал покупательнице целую коробку с мясом и салом в подарок за то, что она хорошо отзывалась о его продукции в соцсетях. Беспрецедентный случай.

Электронный документооборот

«ВкусВилл» использует в работе со своими поставщиками электронный документооборот. Речь идёт об универсальных передаточных документах, которые заменили устаревшие форматы счетов-фактур и первичных документов.

«ВкусВилл» применяет УПД с функциями «СЧФДОП» и «ДОП» — для неплательщиков НДС. Поскольку при этом торговая сеть не использует EDI-обмен, то заполнять универсальный передаточный документ необходимо «с нуля».

Универсальный передаточный документ помогает снизить издержки при обработке информации, поскольку многие реквизиты в первичном документе и счёте-фактуре повторяются. Используя УПД, компании могут оперировать одним документом вместо двух. УПД способствует сокращению расходов на обмен, передачу, хранение и учёт документов, а также снижает риски, связанные с расхождениями данных. Поставщикам не нужно оформлять большой пакет бухгалтерской документации, достаточно лишь заполнить один общий документ.

Что говорят в самом «ВкусВилле»

Мы собрали заявления представителей торговой сети, которые они делали в разное время, публично комментируя политику работы с поставщиками и особенности проведения закупок.

Андрей Кривенко, основатель сети:

— Мы никогда не работаем с одним поставщиком по какой-то позиции — должно быть 5 — 6 поставщиков, которые страхуют друг друга.  У нас нет остатков на складе, потому что мы не можем позволить себе закупать продукты с запасом — у нас нет кредитов, — а у других ритейлеров товары лежат на складе месяц. Это немыслимо, это же месячный оборот! При этом большинство сетей не могут представить себе пустые полки, но у нас к концу дня полки действительно пустые.

Евгений Римский, управляющий директор по качеству и закупкам «ВкусВилл»:

— Увеличив число поставщиков, мы столкнулись с необходимостью правильно делить объём между разными производителями. Оценить, какие поставщики больше нравятся покупателям, помогает автоматическая система. В качестве примера можно рассмотреть пельмени. Есть три поставщика, которые представлены в разных магазинах. Каждый производитель имеет свой штрихкод, что позволяет отследить оборот продукции каждого из них. Соответственно, можно определить, продукция какого поставщика больше нравится покупателям. Также используется показатель повторных покупок — мы отслеживаем долю людей, купивших продукт в течение месяца повторно. Для разных категорий норматив отличается — для замороженных пельменей он составляет 34%, а для молока уже 85%. Третий показатель — это сколько рублей на одинаковое количество чеков было потрачено у поставщика. Обработав эти показатели, программа выдает рекомендацию по разделению объёма между контрагентами.

Валерий Разгуляев, управляющий информацией компании «ВкусВилл»:

— Каждую ночь всего за 15 секунд по всем товарам в двух наших распределительных центрах в полностью автоматизированном режиме рассчитывается распределение продукции. Благодаря этому мы можем вечером принять товар от поставщиков на монопалетах, а уже через несколько часов отправить его в развоз по магазинам на перекомплектованных палетах с разным товаром. Уже ставшее всем привычное штрихкодирование продукции позволяет в разы ускорить процесс сборки и на порядок улучшить его качество, уменьшив долю ошибок. Сейчас идёт активная работа в сфере машинного обучения, что позволит идентифицировать товары по их изображению с камер наблюдения так, как это делает человек в своей повседневной деятельности, — нам же не требуется штрихкод, чтобы понять, какой продукт мы держим в руках. Автоматизация учёта остатков и их движения в магазинах позволила перейти на другой уровень управления их запасами, существенно сократив дефицит и увеличив оборачиваемость товаров.